Die Wichtigkeit der sogenannten „Ja-Kette“ im Kopf deines Interessenten möchte ich Dir heute gerne anhand einer kleinen Geschichte verdeutlichen:

Als ich damals noch des öfteren in Diskotheken und Clubs unterwegs war um Spaß zu haben und um Frauen kennenzulernen, stellte ich mich, besonders zu Beginn, ziemlich unbeholfen an.

Ohne zu wissen warum, hatten es andere Männer immer einfacher und haben scheinbar von Natur aus alles richtig gemacht, um mit Frauen im Gespräch zu bleiben und so letztlich auch tolle Beziehungen und Abenteuer zu erleben.

Nach etlichen Überlegungen und Analysen bemerkte ich dann auch meine Fehler:

Rückwirkend betrachtet war es vor allem die fehlende Bildung der so wichtigen „Ja-Kette“ im Kopf meiner Gesprächspartnerinnen.

Ich führte dabei fast schon Gespräche im Interview-Modus mit hauptsächlich geschlossenen Fragen wie: “Schmeckt Dir der Drink?“ etc.

Unabhängig davon, dass in dieser Situation „offene“ Fragen ohnehin sicherlich weitaus sinnvoller gewesen wären, um das Gespräch zu fördern und am laufen zu halten:

Geschlossene Fragen bieten leider immer auch 2 Antwortmöglichkeiten:

„Ja“ und „Nein“.

Wenn ich also ausgerechnet die falschen Fragen mehrfach hintereinander gestellt hatte, so lautete die Antwort meiner Gesprächspartnerin leider auch mehrmals “Nein“ hintereinander.

Dabei ist das “Nein“ bei uns Menschen immer auch negativ behaftet, wir verschließen uns und verweigern uns irgendwann auch dem Gespräch.

Vor allem wenn diese “Nein-Kette“ nicht frühzeitig wieder aufgebrochen werden kann wird das prägnante “Nein“ als Antwort auf die darauffolgenden Fragen leider zunehmend immer wahrscheinlicher!

Beispiel A: “Die Nein-Kette“:

Frage 1: „Bist Du alleine hier?“
Antwort: „Nein, mit meinen Freundinnen.“

Frage 2: „Schmeckt Dir der Drink?
Antwort: „Nein, nicht wirklich.“

Frage 3: „Stehst Du auch auf HipHop Musik?
Antwort: “Nein, überhaupt nicht!“

Frage 4: “Können wir uns mal wiedersehen?“

Du erahnst die Antwort sicherlich schon?!

Natürlich lautete sie “Nein“, was auch sonst?!

Die entstandene „Nein-Kette“ ließ gar keine andere Möglichkeit zu!

Menschen verschließen sich immer mehr und ziehen (bildlich gesprochen) eine Mauer vor sich hoch, die irgendwann leider unüberwindbar wird.

Spätestens bei Frage 3 wirst Du sicherlich selbst bemerkt haben, wie sich Dir die Nackenhaare hochgestellt haben?

Man spürt einfach, dass dieses Gespräch nicht sonderlich harmonisch verläuft.

Doch die Gute Nachricht ist:

Exakt umgekehrt verhält es sich auch bei der Bildung einer „Ja-Kette“:

Beispiel B: “Die Ja-Kette“:

Frage 1: „Bist Du alleine hier?“
Antwort: „Ja, ausnahmsweise schon.“

Frage 2: „Schmeckt Dir der Drink?“
Antwort: „Ja, der ist super.“

Frage 3: „Stehst Du auch auf HipHop Musik?“
Antwort: „Ja, ich feiere den DJ dafür!“

Frage: „Können wir uns mal wiedersehen?“

Hier sieht die Welt schon ganz anders aus! 

Auch, wenn die Bildung dieser Ja-Kette keine 100%ige Garantie dafür ist, dass wir auch ein weiteres “Ja“ als Antwort erhalten, wenn es für uns darauf ankommt: Die Wahrscheinlichkeit steigt mit jeder zuvor erhaltenen Bestätigung!

Exakt so verhält es sich auch, wenn wir versuchen Menschen etwas zu verkaufen.

Die beschriebene “Ja-Kette“ des Interessenten erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs enorm und macht diesen zunehmend wahrscheinlicher.

Die Psychologie hinter der „Ja-Kette“ zur Steigerung des Kunden-Engagements:

Nun, während wir in einem Gespräch mit einem anderen Menschen immer die Möglichkeit haben das Gespräch durch „offene“ Fragen aufzulockern, fehlt uns im Internet-Marketing diese Möglichkeit in unseren Werbe-Inhalten vollständig.

Klar, wir können Dinge zu genüge durch Videos erklären oder durch ewig lange Texte vermitteln. Allerdings sind alle derartigen Mittel schlussendlich doch nur „Monologe“.

Im Internet bleibt einem auch nichts anderes. (Von Live-Webinaren und Live-Streams mal abgesehen.)

Ich kann als Informationsgeber also lediglich Informationen senden, jedoch selbst keine empfangen. Es ist immer nur eine einseitige Kommunikation möglich.

Ein echtes Gespräch kommt also niemals wirklich zu Stande.

Zur Verdeutlichung der Problematik:

Du würdest Dir doch sicherlich auch dumm vorkommen, wenn man Dich in einem Video fragen würde: „Na, wie geht es dir heute?“ oder etwa nicht?!

Mit geschlossenen Fragen ist dies nicht so!

Ich hoffe Du erkennst die Logik hinter all dem?

Geschlossene Fragen können- und sollten absolut immer auch in Deine Videos-, Werbe- und Verkaufstexte eingebaut werden.

Der Grund hierfür ist, dass diese Fragen extrem schnell und vollautomatisch im Kopf des Interessenten beantwortet werden und sofort eine Zustimmung entstehen lassen können.

Er beantwortet diese Fragen in Windeseile und aller Kürze mit „Ja“ oder „Nein“.

Dabei achtet der Informationsgeber natürlich immer darauf, dass er seine Fragen so stellt, dass diese in 99,5% aller Fälle mit Ja-Beantwortet werden müssten.

Du kannst also bewusst Fragen in alle Deine Inhalte einbauen und so, psychologisch gesehen, die Ja-Kette im Kopf deines Interessenten entstehen- und wachsen lassen.

Es fühlt sich für den Interessenten einfach gut an!

Mit jedem „Ja“, dass er dabei (zumeist unbewusst) abgibt stimmt er Dir jedoch nicht einfach nur zu, sondern fühlt sich auch mehr und mehr mit Dir verbunden.

Genial, oder?

Das für (jeden) Verkauf so zwingend benötigte Vertrauen, sei es einem Verkäufer, einer Marke oder einer Firma gegenüber, steigt so immer weiter an und fördert genau durch dieses Vorgehen auch die Handlungsbereitschaft des Kunden auch den nächsten Schritt mit Dir zu gehen.

Ich hoffe Du konntest dieser ausführlichen Erklärung noch folgen?!

Leider wirkt diese Art der Befragung jedoch auch schnell „steif“, „interview-artig“ und (zu oft hintereinander angewendet) irgendwann nur noch nervig.

Das gilt es also um jeden Preis zu verhindern, da der Kontakt dann sofort verloren wäre.

Während man also im Gespräch immer wieder offene und geschlossene Fragen abwechseln kann, um ein Gespräch ausgeglichen und interessant zu halten, bleibt einem in den eigenen Inhalten des Online-Marketing nur die Vermittlung weiterer Informationen.

Doch der absolute Clou dabei:

In der Regel fällt es dem Interessenten nichtmal auf, dass er schon mehrfach sein „Ja“, also seine Zustimmung, deinen Inhalten gegenüber durch geschlossene Fragen abgegeben hat.

Oder ist Dir beim lesen dieses Beitrages schon aufgefallen, dass ich über den gesamten Artikel hinweg eine „Ja-Kette“ in deinem Kopf durch geschlossene Fragen an Dich habe entstehen lassen ?

Einach nur der Hammer, oder? 😉

Zusammengefasst ist die Bildung einer „Ja-Kette“ somit die wichtigste Erfolgsgrundlage und ist eng mit dem Customer-Engagement verwoben:

⇒ Steigern wir das Vertrauen durch Zustimmung unseres Kunden, so steigern wir zwangsläufig auch seine Handlungsbereitschaft den nächsten Schritt mit uns zu unternehmen.

⇒ Jede von Interessenten getätigte Interaktion (auf seinem Weg vom ersten Kontakt bis hin zum letztlichen Kauf) stellt dabei ebenso immer eine Form der Zustimmung dar, welche die Ja-Kette ebenso weiter ausbaut und das Vertrauensverhältnis stärkt!

Sei es beispielsweise, indem er Deinen Youtube-Kanal abonniert, Deine Beiträge auf Facebook liked, auf Deine eMails öffnet, diese liest, einen Link in deiner eMail klickt, oder auch schlussendlich auf den „Kaufen-Button“ klickt.

Denn gedanklich wird sich Dein Interessent vor einer jeden Aktion fragen, ob er diese Aktion wirklich tätigen möchte. Erst nachdem er diese Frage (teilweise auch unterbewusst) mit „Ja“ beantwortet hat, tätigt er diese Aktion und lässt somit die Ja-Kette weiter wachsen.

Das ist es, was uns letztlich durch mehr Engagement des Kunden auch zum erhöhten Erfolg in Form von bis zu 6-fach höheren Umsätzen & 4-fach höhere Interaktionen seitens des Kunden führt.

Zumindest im Vergleich zum versuchten Direkt-Verkauf im ersten Kontakt.

Ich hoffe dieser Beitrag hat dich etwas weitergebracht?

(Ok jetzt reicht es aber wirklich mit der Ja-Kette für heute 😉

Herzlichst,

dein Andreas Stahnke


Andreas Stahnke
Andreas Stahnke

Andreas Stahnke brennt für das Online-Marketing und liebt es sein Wissen mit anderen Menschen zu teilen. Dies ist sein Weg etwas an seine 1500 bestehenden Marketing-Kunden, 3000 Interessenten und über 1000 Werbe-Partner zurück zu geben.